成立三年多，华为云经历了看、试、聚焦、做稳的阶段，在中国云市场初步塑造了自己独特的竞争力，但它面临的压力也颇大，如何突围，再次书写传奇，这是华为云未来需要面对的现实。
2020年12月30日，华为创始人及总裁任正非一份关于该司企业业务和云业务的发言不仅以总裁办文件形式签发，还被发布在了华为心声社区之“公司文件”板块。心声社区是供华为员工畅所欲言的内部论坛，但许多内容外部人也能看得到，可谓敢于将内部问题暴露在客户和公众面前。
任正非的这份发言包括“正确理解和定位云优先”、“构建云应用生态”、“收缩企业业务”等七大指导性观点。发言迅速引发热议，其中不乏对华为云的尖锐批评，且很快被外界捕捉到，“收缩企业业务”还一度上了新浪热搜。
其实，华为云发展速度有目共睹：成立虽然仅三年半，华为云已经上线了220多个服务，在全球23个地理区域运营45个可用区，发展了160多万开发者和2万多家合作伙伴，其云市场上架应用超过4000个，年交易总额超过10亿元。
根据权威咨询机构IDC数据，华为云已经跻身中国第三大公有云服务提供商，另一家权威咨询机构Gartner数据显示，华为云已经是全球第六大公有云服务提供商。
一位曾在华为工作过的某云计算大厂高管表示，华为下决心做的事就会做到底，但一定盯着第一，主要是大家都觉得华为云是“富二代”，如今的成绩都是理所当然。但他转而又表示，中外公有云市场基本上都是“富二代”在玩，阿里云、腾讯云、百度云、微软Azure，哪个不是“富二代”？能在“富二代”战争中突围绝非易事。
简言之， 华为云再一次引起了公众关注。人们不禁好奇，是什么在成就它？又有哪些不足将严重困扰它？它能在全球云计算市场冲到怎样的位置？为此，笔者走访了华为云的部分客户、合作伙伴，试图增加新的维度，探究华为云的本貌和成长密码，也希望借此管窥中国云计算产业的发展逻辑和趋势。
可信优先
“柴米油盐酱醋茶”，自古就是老百姓居家过日子的开门七件事。如今，“柴”的供应商——城市燃气公司们，正用数字化技术为老百姓提供更加便捷更有温度的燃气服务。例如，中国燃气就推出了“中燃慧生活”APP，支持老百姓通过手机缴燃气费、申请检修服务，以及享受中燃线上线下一体化的零售服务。
在技术伙伴选择上，中国燃气选择了华为云。目前，中燃慧生活APP、中燃线上线下一体化零售业务平台，以及会员服务和售后服务的CRM（客户关系管理）系统都跑在华为公有云上。
中国燃气一位信息化主管曾告诉笔者，虽然华为云在大厂中做公有云最晚，但最值得其信任。
“我们选服务商最看重安全性，不希望我们的用户信息被盗用或作为商品被出售出去，华为是一家纯粹服务企业客户的企业，跟我们不存在潜在竞争关系。且数字化转型是一个长期工程，我们需要能够长期陪伴我们一起转型的伙伴。”该信息化主管解释说。
需要用到公有云，但是又担心数据安全性的企业远不止中国燃气。远景能源是中国排名前三的风机供应商，同时也针对风机行业提供SaaS服务，远景能源CTO余海峰曾向媒体透露，有云计算大厂的一把手直接对其说，不能承诺未来一定不涉足远景能源所立足的SaaS市场。
成立之初，华为云提出了“三不”，即 “上不做应用，下不碰数据，不做股权投资”，明确告诉合作伙伴和最终客户自己的业务边界在哪里，这使得中国燃气、美图等公司将核心业务都放心放在了华为云上。
“三不”其实遭受了部分技术人员，也包括部分华为员工的反对，他们尤其反对“不碰数据”这一观点，理由是，AI等必须要结合业务数据和流程才能发挥作用。
但根据笔者近年来所接触的若干大中型企业用户来看，数据安全才是它们不可逾越的底线，技术与价格的考量有时反而次之，北京医院、中国一汽等很多企业之所以选择华为云混合云方案也是基于数据安全考虑。总而言之，华为云早期的“三不”主张确实受到用户欣赏。
随着数字化转型和智能升级成为未来政府和企业转型的主旋律，华为云重新思考如何与客户与伙伴携手创新，所以将“三不”升级成了“三能”，即“赋能应用、使能数据、做智能世界的黑土地”。
“使能数据和赋能应用的核心，是解决政府和非互联网企业的数据和应用上云的能力问题。”华为公司副总裁、华为云计算技术有限公司董事长郑叶来曾在一次访谈中解释说。
但需要强调的是，华为云仍然将可信视为云服务最重要也是最根本的要求，且该公司对可信云服务的理解不断走向系统、全面和深入，并非嘴上承诺。
根据《华为云可信白皮书》，华为认为云服务的可信应该包括安全、隐私、合规、韧性、透明五个基本特征，提出只有依靠可信的组织实现可信的过程，才有可能打造出真正可信的产品。
华为云可信的五个基本特征
基于以上认识，华为云过去几年一直在体系化地持续构建可信云服务，着力点覆盖了技术、人才、生态、制度和文化各个层面。这其实属于修炼内功的活儿，一时很难为外界所看见，且用户往往难以认识到所享受的安全可信究竟有多强大，但持之以恒的努力还是能从某些维度展现出来。
例如，截至2020年12月，华为云累计通过80+全球权威安全认证，并累计发布超过20份安全遵从性白皮书，帮助客户快速适配不同行业、不同地区的合规要求。
又例如，凭借多款安全云服务产品，华为云安全能力在行业内日益突出：根据《IDC MarketScape: 中国云服务提供商安全能力厂商评估，2020》报告，华为云位居中国云厂商安全领导者位置。
近两年，随着中美科技冷战的范围日益扩大，安全可信还被赋予了新的内容，即不仅仅是数据与应用安全，也包括基础设备层面的“防断供”，这意味着中国大中型政企客户将越来越多地考虑启用多样化算力，也会更加看重云服务商的安全可信资质。
应该说，在可信云服务构建上，华为云受益于公司的国际视野与技术上的深厚积累，华为云在可信上的持续投入，也终将成为该公司服务广大政企客户的坚实底座。
共赢为重
在真实的商业世界里，赢得千万级销售大单也许并不需要在酒桌上拼个你死我活。
“当时我们虽然已经为国内某云计算公司每年贡献千万级别的收入，但遇到问题，看到的只是对方冷冰冰的工单，几乎没见过对方的服务人员，而华为云的销售，每个月都能在公司里见到两三次。我们是一家To B的公司，华为云服务客户的方式让我们感到共鸣。”目睹网络科技公司（以下简称“目睹直播”）创始人兼CEO鲁力谈起对华为云初次心动的契机。
目睹直播是一家SaaS服务提供商。自2015年成立起，目睹直播就定位于提供以直播为特色的企业视频全周期运营服务，能提供营销视频云、培训视频云、视频制作云、视频整合运营服务等多种解决方案，已经服务了包括人民日报社、中国银行、北京同仁医院等25万家企业用户。
在2017年被华为云的销售打动后，2018年目睹直播开始尝试将部分业务切换至华为云上，到了2019年，目睹直播绝大部分业务都切换过来了，成为华为云忠实的合作伙伴。
鲁力表示， 华为云充满诚意的服务只是一个契机，更重要的是，该公司认为华为云在政企市场的广度和深度都远超其他云厂商，双方在To B市场具有很大的合作空间。
至于华为云的技术，亲历华为云成长过程的鲁力则评价说，华为云的“技术爬坡”非常迅速。
上海黑湖网络科技有限公司（以下简称“黑湖”）是另一家较早“相中”华为云的SaaS公司。据黑湖CEO周宇翔介绍，当时该公司考察了市面上各大中外公有云服务提供商之后，在2019年底最终选择了华为云。
技术之外，黑湖也经常与华为的同学探讨管理之道并交换对市场需求的洞察，在产品快速稳定迭代的同时，更好地满足客户需求。
黑湖同样切身感受到了华为是如何帮助客户成功的。周宇翔表示，华为云员工会给黑湖介绍客户资源，陪他们一起拜访重要客户，跟黑湖自己员工一样努力。
“我们一般要求员工早上8点到客户现场，而有一次在厦门，华为人6点就到了。而且，前一天晚上华为人和我们拜访客户到了很晚。”周宇翔说。
像目睹直播和黑湖这样合作伙伴的例子还有很多，对如何与合作伙伴实现共赢，华为其实很有说服力。
华为以销售传统IT硬件（如服务器、存储、网络设备）为主的企业业务起家于2011年左右，如今每年业务收入超过百亿美元，其中90％的销售收入都是通过合作伙伴销售出去的。那些在华为企业业务起步时选择跟随华为的公司，只要能够跟上华为步伐，都获得了百倍的成长，例如中建材信息股份有限公司短短十年就从名不见经传的一个小经销商，成长为华为全球总经销商，年销售收入超过150亿元人民币（2019年数据）。
云服务时代，生态合作伙伴关系并不能照搬传统IT时代，而是需要重建，但生态建设的逻辑是一脉相承的，与合作伙伴共赢的信仰也早沉淀成为了企业文化。
在担任 华为云业务总裁之前，郑叶来是华为IT产品线总裁，亲历过华为企业生态从小到大的过程。
郑叶来表示，生态本质是两件事情，第一是经济问题，要有极致的性价比才有客户主动来选择你；第二是价值分配问题，也就是说当别人跟你合作，他要清楚知道能挣到什么钱。同时，生态建设还分两端，分别是技术生态与商业生态。
“技术生态需要时间构建，但对华为而言不难，商业生态设计只要能做到利他就不会有太大问题。”郑叶来说。
鲁力评价，有知名云计算大厂其实至今没有太多生态概念，因为依旧属于“自个儿通吃”状态。
转型在路上
郑叶来曾对媒体回顾 华为云过去几年走过的路。
“2017年，主要搞明白有多少自己不知道的地方，赶紧找人去补；2018年把所有选择华为云的客户接住，服务好，不能让客户走掉；2019年，思考面向未来的组织和业务该怎么投资。”他说。
2020年是一个黑天鹅事件迭出的年份。对华为而言，主要体现在美国进一步采取极限施压手段，整个公司面临更严重的生存危机，华为云业务受影响相对较小，2020年华为云基本保持正常发展节奏，在技术与市场两个维度快速前进。
根据华为云提供的数据，截至目前，30多个国家部委、30余家顶级互联网用户、30多家车企、220余家金融客户都选择了华为云，华为云AI项目也超过了600家，同时，根据IDC的统计数据，华为云一直居于中国政务云市场领军者位置。
某本土云计算公司一把手评价华为云说，未来无论是在中国还是世界，华为云一定有一席之地。另有著名咨询公司合伙人早在去年就对笔者预测，未来中国阿里云、华为云、腾讯云三足鼎立的局面将长期存在。
但 华为云所面临的压力与挑战也非常艰巨。
就像To C的互联网公司三年两载难以学会To B的玩法，华为云最根本的挑战来自DNA层面：云计算考验的是软件与服务的能力，华为是一家擅长研制ICT硬件设备的公司，硬件基因与生俱来，如今发展云业务相当于自我转基因，而迄今为止，全球传统IT公司里，真正可谓向云转型成功的仅软件出身的微软，华为能成功吗？
多位行业人士表示，对华为很多技术与产品上的批评，归根到底还是华为云转基因工程尚在路上，不可能一蹴而就。
其次，华为云应用生态建设任重道远。任正非指出，华为云应该学习亚马逊，建立大生态，抓住移动互联网应用、政府应用、企业应用、煤矿应用、机场应用等带来的生态建设机会窗。
再次，华为左手云业务，右手传统IT业务（即企业业务），在销售层面左右手互搏的问题始终存在，任正非的最新发言也指出了这一点，他建议华为云业务团队和企业业务团队按照“作战综合化，能力专业化”原则，对一线组织进行优化，实现场景化合作作战，让最终客户满意。
总的来说，未来华为云建设思路比较清晰：在极致性价比、可用性、数据安全性等基础能力上构筑核心竞争力，同时针对所聚焦的行业和场景，构建云生态体系，构筑有竞争力的获客能力。
2020年12月30日，华为创始人及总裁任正非一份关于该司企业业务和云业务的发言不仅以总裁办文件形式签发，还被发布在了华为心声社区之“公司文件”板块。心声社区是供华为员工畅所欲言的内部论坛，但许多内容外部人也能看得到，可谓敢于将内部问题暴露在客户和公众面前。
任正非的这份发言包括“正确理解和定位云优先”、“构建云应用生态”、“收缩企业业务”等七大指导性观点。发言迅速引发热议，其中不乏对华为云的尖锐批评，且很快被外界捕捉到，“收缩企业业务”还一度上了新浪热搜。
其实，华为云发展速度有目共睹：成立虽然仅三年半，华为云已经上线了220多个服务，在全球23个地理区域运营45个可用区，发展了160多万开发者和2万多家合作伙伴，其云市场上架应用超过4000个，年交易总额超过10亿元。
根据权威咨询机构IDC数据，华为云已经跻身中国第三大公有云服务提供商，另一家权威咨询机构Gartner数据显示，华为云已经是全球第六大公有云服务提供商。
一位曾在华为工作过的某云计算大厂高管表示，华为下决心做的事就会做到底，但一定盯着第一，主要是大家都觉得华为云是“富二代”，如今的成绩都是理所当然。但他转而又表示，中外公有云市场基本上都是“富二代”在玩，阿里云、腾讯云、百度云、微软Azure，哪个不是“富二代”？能在“富二代”战争中突围绝非易事。
简言之， 华为云再一次引起了公众关注。人们不禁好奇，是什么在成就它？又有哪些不足将严重困扰它？它能在全球云计算市场冲到怎样的位置？为此，笔者走访了华为云的部分客户、合作伙伴，试图增加新的维度，探究华为云的本貌和成长密码，也希望借此管窥中国云计算产业的发展逻辑和趋势。
可信优先
“柴米油盐酱醋茶”，自古就是老百姓居家过日子的开门七件事。如今，“柴”的供应商——城市燃气公司们，正用数字化技术为老百姓提供更加便捷更有温度的燃气服务。例如，中国燃气就推出了“中燃慧生活”APP，支持老百姓通过手机缴燃气费、申请检修服务，以及享受中燃线上线下一体化的零售服务。
在技术伙伴选择上，中国燃气选择了华为云。目前，中燃慧生活APP、中燃线上线下一体化零售业务平台，以及会员服务和售后服务的CRM（客户关系管理）系统都跑在华为公有云上。
中国燃气一位信息化主管曾告诉笔者，虽然华为云在大厂中做公有云最晚，但最值得其信任。
“我们选服务商最看重安全性，不希望我们的用户信息被盗用或作为商品被出售出去，华为是一家纯粹服务企业客户的企业，跟我们不存在潜在竞争关系。且数字化转型是一个长期工程，我们需要能够长期陪伴我们一起转型的伙伴。”该信息化主管解释说。
需要用到公有云，但是又担心数据安全性的企业远不止中国燃气。远景能源是中国排名前三的风机供应商，同时也针对风机行业提供SaaS服务，远景能源CTO余海峰曾向媒体透露，有云计算大厂的一把手直接对其说，不能承诺未来一定不涉足远景能源所立足的SaaS市场。
成立之初，华为云提出了“三不”，即 “上不做应用，下不碰数据，不做股权投资”，明确告诉合作伙伴和最终客户自己的业务边界在哪里，这使得中国燃气、美图等公司将核心业务都放心放在了华为云上。
“三不”其实遭受了部分技术人员，也包括部分华为员工的反对，他们尤其反对“不碰数据”这一观点，理由是，AI等必须要结合业务数据和流程才能发挥作用。
但根据笔者近年来所接触的若干大中型企业用户来看，数据安全才是它们不可逾越的底线，技术与价格的考量有时反而次之，北京医院、中国一汽等很多企业之所以选择华为云混合云方案也是基于数据安全考虑。总而言之，华为云早期的“三不”主张确实受到用户欣赏。
随着数字化转型和智能升级成为未来政府和企业转型的主旋律，华为云重新思考如何与客户与伙伴携手创新，所以将“三不”升级成了“三能”，即“赋能应用、使能数据、做智能世界的黑土地”。
“使能数据和赋能应用的核心，是解决政府和非互联网企业的数据和应用上云的能力问题。”华为公司副总裁、华为云计算技术有限公司董事长郑叶来曾在一次访谈中解释说。
但需要强调的是，华为云仍然将可信视为云服务最重要也是最根本的要求，且该公司对可信云服务的理解不断走向系统、全面和深入，并非嘴上承诺。
根据《华为云可信白皮书》，华为认为云服务的可信应该包括安全、隐私、合规、韧性、透明五个基本特征，提出只有依靠可信的组织实现可信的过程，才有可能打造出真正可信的产品。
华为云可信的五个基本特征
基于以上认识，华为云过去几年一直在体系化地持续构建可信云服务，着力点覆盖了技术、人才、生态、制度和文化各个层面。这其实属于修炼内功的活儿，一时很难为外界所看见，且用户往往难以认识到所享受的安全可信究竟有多强大，但持之以恒的努力还是能从某些维度展现出来。
例如，截至2020年12月，华为云累计通过80+全球权威安全认证，并累计发布超过20份安全遵从性白皮书，帮助客户快速适配不同行业、不同地区的合规要求。
又例如，凭借多款安全云服务产品，华为云安全能力在行业内日益突出：根据《IDC MarketScape: 中国云服务提供商安全能力厂商评估，2020》报告，华为云位居中国云厂商安全领导者位置。
近两年，随着中美科技冷战的范围日益扩大，安全可信还被赋予了新的内容，即不仅仅是数据与应用安全，也包括基础设备层面的“防断供”，这意味着中国大中型政企客户将越来越多地考虑启用多样化算力，也会更加看重云服务商的安全可信资质。
应该说，在可信云服务构建上，华为云受益于公司的国际视野与技术上的深厚积累，华为云在可信上的持续投入，也终将成为该公司服务广大政企客户的坚实底座。
共赢为重
在真实的商业世界里，赢得千万级销售大单也许并不需要在酒桌上拼个你死我活。
“当时我们虽然已经为国内某云计算公司每年贡献千万级别的收入，但遇到问题，看到的只是对方冷冰冰的工单，几乎没见过对方的服务人员，而华为云的销售，每个月都能在公司里见到两三次。我们是一家To B的公司，华为云服务客户的方式让我们感到共鸣。”目睹网络科技公司（以下简称“目睹直播”）创始人兼CEO鲁力谈起对华为云初次心动的契机。
目睹直播是一家SaaS服务提供商。自2015年成立起，目睹直播就定位于提供以直播为特色的企业视频全周期运营服务，能提供营销视频云、培训视频云、视频制作云、视频整合运营服务等多种解决方案，已经服务了包括人民日报社、中国银行、北京同仁医院等25万家企业用户。
在2017年被华为云的销售打动后，2018年目睹直播开始尝试将部分业务切换至华为云上，到了2019年，目睹直播绝大部分业务都切换过来了，成为华为云忠实的合作伙伴。
鲁力表示， 华为云充满诚意的服务只是一个契机，更重要的是，该公司认为华为云在政企市场的广度和深度都远超其他云厂商，双方在To B市场具有很大的合作空间。
至于华为云的技术，亲历华为云成长过程的鲁力则评价说，华为云的“技术爬坡”非常迅速。
上海黑湖网络科技有限公司（以下简称“黑湖”）是另一家较早“相中”华为云的SaaS公司。据黑湖CEO周宇翔介绍，当时该公司考察了市面上各大中外公有云服务提供商之后，在2019年底最终选择了华为云。
技术之外，黑湖也经常与华为的同学探讨管理之道并交换对市场需求的洞察，在产品快速稳定迭代的同时，更好地满足客户需求。
黑湖同样切身感受到了华为是如何帮助客户成功的。周宇翔表示，华为云员工会给黑湖介绍客户资源，陪他们一起拜访重要客户，跟黑湖自己员工一样努力。
“我们一般要求员工早上8点到客户现场，而有一次在厦门，华为人6点就到了。而且，前一天晚上华为人和我们拜访客户到了很晚。”周宇翔说。
像目睹直播和黑湖这样合作伙伴的例子还有很多，对如何与合作伙伴实现共赢，华为其实很有说服力。
华为以销售传统IT硬件（如服务器、存储、网络设备）为主的企业业务起家于2011年左右，如今每年业务收入超过百亿美元，其中90％的销售收入都是通过合作伙伴销售出去的。那些在华为企业业务起步时选择跟随华为的公司，只要能够跟上华为步伐，都获得了百倍的成长，例如中建材信息股份有限公司短短十年就从名不见经传的一个小经销商，成长为华为全球总经销商，年销售收入超过150亿元人民币（2019年数据）。
云服务时代，生态合作伙伴关系并不能照搬传统IT时代，而是需要重建，但生态建设的逻辑是一脉相承的，与合作伙伴共赢的信仰也早沉淀成为了企业文化。
在担任 华为云业务总裁之前，郑叶来是华为IT产品线总裁，亲历过华为企业生态从小到大的过程。
郑叶来表示，生态本质是两件事情，第一是经济问题，要有极致的性价比才有客户主动来选择你；第二是价值分配问题，也就是说当别人跟你合作，他要清楚知道能挣到什么钱。同时，生态建设还分两端，分别是技术生态与商业生态。
“技术生态需要时间构建，但对华为而言不难，商业生态设计只要能做到利他就不会有太大问题。”郑叶来说。
鲁力评价，有知名云计算大厂其实至今没有太多生态概念，因为依旧属于“自个儿通吃”状态。
转型在路上
郑叶来曾对媒体回顾 华为云过去几年走过的路。
“2017年，主要搞明白有多少自己不知道的地方，赶紧找人去补；2018年把所有选择华为云的客户接住，服务好，不能让客户走掉；2019年，思考面向未来的组织和业务该怎么投资。”他说。
2020年是一个黑天鹅事件迭出的年份。对华为而言，主要体现在美国进一步采取极限施压手段，整个公司面临更严重的生存危机，华为云业务受影响相对较小，2020年华为云基本保持正常发展节奏，在技术与市场两个维度快速前进。
根据华为云提供的数据，截至目前，30多个国家部委、30余家顶级互联网用户、30多家车企、220余家金融客户都选择了华为云，华为云AI项目也超过了600家，同时，根据IDC的统计数据，华为云一直居于中国政务云市场领军者位置。
某本土云计算公司一把手评价华为云说，未来无论是在中国还是世界，华为云一定有一席之地。另有著名咨询公司合伙人早在去年就对笔者预测，未来中国阿里云、华为云、腾讯云三足鼎立的局面将长期存在。
但 华为云所面临的压力与挑战也非常艰巨。
就像To C的互联网公司三年两载难以学会To B的玩法，华为云最根本的挑战来自DNA层面：云计算考验的是软件与服务的能力，华为是一家擅长研制ICT硬件设备的公司，硬件基因与生俱来，如今发展云业务相当于自我转基因，而迄今为止，全球传统IT公司里，真正可谓向云转型成功的仅软件出身的微软，华为能成功吗？
多位行业人士表示，对华为很多技术与产品上的批评，归根到底还是华为云转基因工程尚在路上，不可能一蹴而就。
其次，华为云应用生态建设任重道远。任正非指出，华为云应该学习亚马逊，建立大生态，抓住移动互联网应用、政府应用、企业应用、煤矿应用、机场应用等带来的生态建设机会窗。
再次，华为左手云业务，右手传统IT业务（即企业业务），在销售层面左右手互搏的问题始终存在，任正非的最新发言也指出了这一点，他建议华为云业务团队和企业业务团队按照“作战综合化，能力专业化”原则，对一线组织进行优化，实现场景化合作作战，让最终客户满意。
总的来说，未来华为云建设思路比较清晰：在极致性价比、可用性、数据安全性等基础能力上构筑核心竞争力，同时针对所聚焦的行业和场景，构建云生态体系，构筑有竞争力的获客能力。
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